■ 購屋議價八大方法

【銷售佈局】

　在談論購屋議價八法之前，有幾個面向，需要各位了解。

　一、品牌訴求 - 知名度V.S指名度
 

鄉林建設V.S龍寶建設
國泰建設V.S僑泰建設

所謂的品牌大家都知道，知名度的建立非常的不容易，透過行銷包裝、廣告，多年來的經驗累積，我想舉一個實例--鄉林建設，在台中公認算是知名度最高的，龍寶建設有人知道嗎？有人不知道嗎？知名度和指名度的差別在於前者透過媒體行銷的力量，讓大家都認識品牌。龍寶建設的張麗麗董事長，只要宣佈龍寶要在哪裡蓋房子，立刻有為數可觀的客戶願跟隨著她，這就是指名度的力量，要投資的話請記得跟緊你所必須聚焦的公司！在台北，更具有知名度的，例如：國泰建設，它大概是全國知名度最高的建設公司，竹南發跡，總部在台北，然而在建築界整個發展的過程中，竟然是以僑泰建設這家公司，它蓋出了許多膾炙人口的知名豪宅建築，包括仁愛路的天廈、陛廈等台北十大名宅，期指名度凌駕在國泰建設之上，我想跟大家講的是，你要買房子時，品牌訴求是非常重要的，銷售人員會不斷的跟你做訴求，但你必須要清楚自己的需求，你是要投資？自住？
　二、廣告代言
 

林志玲、張菲、隋棠、豬哥亮、小小彬
豪宅、別墅、套房

明星代言已經是房地產行銷不可輕忽的一股力量，其推波助瀾的氣勢，有時的確令人瞠目結舌，適當的形象結合，良好的產品規劃，的確能讓產品迅速的藉由明星光環的加持，進而迅速擄獲購買客戶的心，更進一步的下訂、簽約，盡管明星是一股不容小覷的助力，但是產品的適切與否、是否符合需求？這才是購屋人應該深思的課題！勿被一時的廣告宣傳技巧而亂了方寸。

 
　三、證言式訴求
 

甲、平凡見證、不平凡的力量
乙、眼見為憑
丙、我想跟他們一樣

在銷售手法中，最常見的就是證言式廣告。它有以下兩個涵意：”平凡見證、不平凡的力量；眼見為憑”你看到林志玲，你會認為她是在靠知名度賣廣告，比較無法取信，但如果你看到一個不認識的人，但具有一般社會所認同的工作或價值、地位，具體的讓你了解，她也是做了如此的選擇，你便會毫無戒心的因為平凡角色或相同處境的類似，而迅速的產生認同，進而相信他說的話及所做的推薦代言。

 
　四、環境訴求
 

甲、稀有地段、交通建設、公共設施、公園綠地等
乙、大都會歌劇院
丙、三鐵共構、五鐵共構，例如：京站。
丁、捷運站聯合開發，例如：美合市，從一坪24萬衝到目前45萬。
戊、大安森林公園

※ 買房子有兩個重點，在整個市場的供需取決於資金需求及供給，但是人口才是影響的最主要重點，舉例來說，台中市的人口持續在成長，是全國成長最快，除了台中外，竹北也是人口快速成長的區域之ㄧ，所以這兩個區域的房價也漲的特別的兇。

 
　五、產品訴求
  ● 設計團隊
建築師 —

伊東豐雄：

 

 世界級大師，他在台灣目前有三個作品，高雄世運會主場館、台大社會科學館、台中大都會歌劇院。

安藤忠雄：

在台灣的知名度更甚伊東豐雄，最早的知名作品是『住吉的長屋』在他辦公的地方，近期大家可能 較有印象的，梁靜茹mv拍攝”崇拜”在『水的教堂』 (北海道)，都是目前世界上非常知名的代表作，台灣擁有為數極多的安藤迷，相信對於安藤的作品依定不陌生。

李祖原：

 

成大建築系畢業，臺灣第一位在日本獲得高度認同的建築師。近期知名代表作：台北101大樓、帝寶、 水立方等。透過知名建築師的規劃設計，宛如替房子做了最好的背書，一流建築師所帶領的建築團隊自然也是品質的堅實保證。
 
  ● 建材、設備
  要學會議價，首先要認識產品品牌！
 
● 安全設備

圍牆
紅外線監視
身份辨識：虹膜辨識機。
 
● 安全設備

宴會廳
游泳池
健身房
圖書閱覽
視聽室
宴會廳

 
● 環保綠能建築
 
● 管理團隊（安全警衛、管家、秘書）
綠建築　　生態、節能、減碳、健康
 
● 生物多樣性指標------生物系多樣性、物種多樣性、基因多樣性。
 
● 綠化指標---------------綠化建築物空地、屋頂、陽台及建築立面。
 
● 基地保水指標---------利用土地涵養水分，生態水循環。
 
● 日常節能指標---------減少建築物耗能。
 
● 二氧化碳減量指標---減少建築產業之二氧化碳排放量。
 
● 廢棄物減量指標------減少建築產業產生之廢棄物。
 
● 室內環境指標---------評估通風換氣、隔音、採光、室內裝修、室內空氣品質。
 
● 水資源指標------------減少及回收建築物用水。
 
● 污水垃圾改善指標---管制建築物污水垃圾量。
※ 綠建築，只要看到”玻璃帷幕”千萬不要去買，因為它既不節能也不減碳。
 
　六、仲介訴求
 

信義房屋（信任帶來新幸福）
永慶房屋（輕鬆裝潢你的家）
住商房屋（幫你找好家 祝你好運到家）
有巢式（我是小巢）
群義房屋（愛家的人有福了）
   
　七、價格訴求
  豪宅V.S國宅
千金買屋、萬金買鄰
照亮城市的建築
租不如買
   
　八、業務面向
  熱忱開朗型
八面玲瓏型
阿莎力型
刑事偵探型
故佈疑陣型
三八白目型
目中無人型

 

 

 
【議價大法】
　一、市場比較法
  蒐集情報----報紙、網路、雜誌
仲介諮詢----中古屋
代銷諮詢----新成屋、預售屋案場
專業網站----優家網、YAHOO奇摩等 專家部落格----張金鶚、謝金河、田大權等
   
　二、收益還原法
  收益法判斷實例：
｛他條保不｝〉 其他條件保證不變的狀況之下，利率不變、目前市場狀況不變、整體國民所得其他狀況保
證不變的狀況下。
＊例：店面價格2,000萬，租金5萬，房貸利率2.4%，請問你願意投資嗎？

以一年為例----
總收入=租金5萬X12月=60萬
總支出=資金成本2,000萬X 2.4%+維修費用0萬=48萬
收益=12萬/年
若還原收益的損益平衡點為0時，則最適當之購買價格應為：
即最低：(48萬-維修費用0萬) ／2.4%= 2,000萬
最高：(60萬-維修費用0萬) ／2.4%= 2,500萬
Break Even：總收入= 總支出
   
　三、直接訴求法
 

1. 明確的需求：座向.樓層.機能等基本需求
2. 信任的方式：誠心誠意、完全信任
3. 堅定的態度：委屈不能求全、便宜未必有好貨
4. 希望的條件：付款方式、貸款成數等，必須讓業務員清楚知道。
5. 可接受的預算：預算考量、財務規劃，一般都會多做保留，我建議各位抓自己的8~9成預算需求告訴業務員。
   
　四、聲東擊西法
  1. 廣告戶、保留戶，這個方式是一般買房子的人最常用的。建議到現場不要只聽業務員介紹，一進去開門山的問，請問廣告戶有幾戶？保留戶有幾戶？這樣一開始就能知道對方的底限在哪，並問出價格。
2. 促銷價格，針對不同時期購買有促銷價格。聽說而非亂說，明確的說出來是聽誰說，而非亂說。
3. 明修棧道 、暗渡陳倉，如果你想買八樓，那就先去看四樓，不要一開始就讓對方知道你的意向。
4. 單價比總價重要，買大樓單價一定比總價重要，記得要用單價來議價。
   
　五、角色扮演法
 

運用以下角色扮演的方式，去獲得折扣殺價的空間。
幫朋友看的
幫老闆看的
老公不答應
老婆不支持
長輩不幫忙出錢
   
　六、產品檢驗法
  吹毛求疵
挑三揀四
條件不拘
預算訴求
   
　七、團購法
  揪團是一種美德：買中低價位的房子，可以運用此種方式，讓銷售人員相信你有能力找人一同購買，以此獲得折價空間。
虛張聲勢：製造聲勢，說是某某老闆介紹或是強調個人人脈，會帶來大量的客源。
檢驗你的影響力：一呼百應的號召力
   
　八、成本法
 

建商成本速算法
1.透天
售價=(A+B+C)X120%
A：土地總成本
B：總建造成本
C：管銷稅費=(A+B) X10%
以土地30坪建坪100坪之豪宅為例：
1.透天
售價=(A+B+C)X120%(利潤)
A：土地總成本=30坪X30萬/坪=900萬
B：總建造成本=100坪X8萬/坪=800萬
C：管銷稅費=(900萬+ 800萬) X10%=170萬
售價=(900萬+ 800萬+ 170萬) X120%=2,244萬

建商成本速算法
2.大樓
可售單價=(A+B+C)X120%
A：每建坪分擔土地成本(依容積率而定)
B：每建坪建造成本
C：管銷稅費=(A+B) X10%
以住宅用地，住三容積率(220%)，土地單價40萬/坪為例：
2.大樓
售價=(A+B+C)X120%(利潤)
A：每建坪分擔土地成本=40萬/容積400%(概算，含獎勵容積)= 10萬/坪
B：每建坪建造成本=10萬/坪
C：管銷稅費=(10萬+10萬) X10%= 2萬/坪
每坪應售單價=(10萬+ 10萬+ 2萬) X120%=26.4萬/坪
＊容積坪：一般住商不見得會主動告知，但您可以至市政府建管課區申請閱覽，只要填寫建號可以查得到細目資訊。

中古屋成本計算法 —
考慮因素：
◎ 前次取得成本。
◎ 裝修附加價值/家具、設備：真的是你需要的嗎？先告訴屋主，我『並不見得需要』，以增加
議價空間。
◎了解市場行情及相關資訊
◎ 屋主資金需求狀況。
◎ 賣屋原因：其實不必再問了，你想聽什麼樣的原因，對方就能夠講給你聽。